Gemeinsam Wirkung erzeugen: Psychologie als Schlüssel für konstruktive Gespräche und Verhandlungen.
Wie entstehen Entscheidungen in komplexen Verwaltungsstrukturen? Welche psychologischen Mechanismen beeinflussen Verhandlungen, Abstimmungen und politische Prozesse? Und wie lassen sich Projekte auch ohne formale Macht wirksam voranbringen?
Die BWIM Alumnitage richten sich an Absolvent*innen der BWIM-Zertifikatslehrgänge. Sie ergänzen die Kommunikations- und Moderationsmodule aus den Lehrgängen um praxisnahes Wissen zu Psychologie, Entscheidungsprozessen und Verhandlungsführung in Verwaltung und Projektarbeit. Ziel ist es, fachlich fundierte Lösungen anschlussfähig zu machen und tragfähige Vereinbarungen zu ermöglichen – konstruktiv, lösungsorientiert und ohne „Überreden“.
Seminarziele: Entscheidungs- und Verhandlungskompetenz stärken
- Entscheidungsprozesse strategisch vorbereiten und strukturieren.
- Verhandlungen lösungsorientiert führen – auch ohne formale Hierarchie.
- Dynamiken in Gesprächen, Abstimmungen und Gremien sicher steuern.
- Mit Widerständen, Unsicherheiten und Risikonarrativen souverän umgehen.
- Projekte intern wie extern anschlussfähig machen.
- Tragfähige, fachlich und politisch belastbare Vereinbarungen erzielen.
Termine 2026
jeweils 10:00 – 17:20 Uhr
Tag 1: 11.05.2026 | Karlsruhe
Tag 2: 03.11.2026 | Karlsruhe
Ort: Institut für Wissenschaftliche Weiterbildung (IWW)
Wilhelm-Schickard-Str. 9
76131 Karlsruhe
Dozierende:
Alexander Schmid, Ivo Pietrzak
Ein besonderer Mehrwert der BWIM Alumnitage liegt in der aktiven Netzwerkbildung und der Stärkung der Alumni-Community. Die Seminarinhalte sind auf zwei Tage verteilt. Jeder Seminartag kombiniert drei Bausteine:
- Inhalte zu psychologischen Effekten und Denkfallen
- Praxisnahes Lehrbeispiel / Planspiel mit Rollenarbeit und Reflexion
- Besprechung individueller Herausforderungen aus dem Berufsalltag
Tag 1 | Mo, 11.05.2026
Denken, Entscheiden, Verhandeln – Psychologie für wirksame Einflussnahme in Verwaltung und Projektarbeit
Der erste Seminartag stärkt Ihre Fähigkeit, Entscheidungsprozesse aktiv zu gestalten, um Projekte nach der Konzeption in die Umsetzung zu bringen: Wie entstehen Urteile? Wie werden Begründungen plausibel? Wie werden Vorschläge anschlussfähig – intern, verwaltungsübergreifend und im politischen Raum? Im Fokus steht die Frage: Wie schaffe ich bessere Voraussetzungen, damit fachlich fundierte Lösungen überhaupt entscheidbar werden?
An Tag 1 lernen Sie …
- wie Sie in Aushandlungssituationen typische Denkfehler entschärfen. Damit wird aus „Kommunikation“ Entscheidungsfähigkeit!
- schneller zu erkennen, wo die eigentlichen Entscheidungshebel liegen.
- Argumentationen so aufzubauen, dass sie Akzeptanz ermöglichen.
- die Dynamik von Verhandlungen zu strukturieren – auch jenseits von Hierarchien.
Inhalte (1 – 6) …
- System 1 und System 2
Fundament von Denken, Urteilen und Entscheiden – Automatische und reflektierte Denkprozesse verstehen - Plausibilität und Begründungen
Wie Urteile nachträglich rationalisiert werden – Herstellung von Klarheit und Akzeptanz in Abstimmungen - Anker-Effekt
Wirkung von Startwerten, Referenzen und Bezugsrahmen – Konstruktiver Einsatz in Budget- und Projektverhandlungen – Schutz vor unfairen Strategien von Verhandlungspartner*innen - Reziprozitätsregel
Gegenseitigkeit als Prinzip für Kooperation und Beziehung – Förderung von Win-Win-Lösungen – Führen und Steuern ohne Macht - Commitment & Consistency
Verbindlichkeit in Aushandlungsprozessen stärken – Veränderungsprozesse anstoßen und begleiten - Sunk Cost Fallacy
Trugschluss der „versunkenen Kosten“ – Entscheidungsgrundlagen für Fortführung, Abbruch oder Neujustierung von Projekten
Tag 2 | Di, 03.11.2026
Entscheiden unter Druck: Emotionen, Risiko und soziale Dynamiken in Aushandlungsprozessen souverän steuern
Ob in internen Abstimmungen, Beteiligungsformaten oder politischen Prozessen: Entscheidungen entstehen selten rein rational. Der Seminartag stärkt daher die Fähigkeit, schwierige Situationen professionell zu stabilisieren und in Richtung Entscheidungsfähigkeit zu führen. Vertieft werden Faktoren, die in der Praxis häufig entscheidend sind: Emotion, Beziehung, Gruppendynamik und Risikoabwägung.
Nach Tag 2 können Sie …
- emotionale Dynamiken in Gesprächen und Verhandlungen besser einordnen.
- Handlungsfähigkeit auch bei Druck, Konflikt oder Unsicherheit herstellen.
- Gruppendruck, Konformität und soziale Referenzen souverän nutzen.
- Risiko- und Verlustargumente professionell adressieren.
- optional: mit Autorität und Status sicher umgehen und sich vor manipulativen Zahlen und Statistiken schützen (wird je nach Schwerpunktsetzung der Gruppe flexibel integriert)
Inhalte (7 – 11) …
- Einfluss von Emotionen auf Denken und Handeln
Wann sind Menschen (ver-)handlungsfähig? Methoden zur Herstellung und Stabilisierung von Handlungsfähigkeit - Kognitive Leichtigkeit – Priming – HALO
Wie wiederholte Wahrnehmung Denken und Urteilen beeinflusst – Wirkung von Auftreten, Sprache und Präsentation – Bedeutung für Führung, Verhandlung und Projektkommunikation - Soziale Bewährtheit
Wie soziale Referenzen Entscheidungen lenken – Umgang mit Entscheidungsdruck und Konformitätstendenzen - Sympathie
Psychologische Grundlagen von Sympathie und Vertrauen – Bedeutung von Beziehungen für Kooperation und Konfliktlösung - Verlustaversion und Spieltheorie
Was als „rationale“ Entscheidung gilt und wann Rationalität verzerrt wird – Veränderung von Entscheidungen unter Risikoabwägung (z.B. bei Verteilungskonflikten und politischen Verhandlungen)
Organisatorisches
Zielgruppe: Das Seminar richtet sich exklusiv an Absolvent*innen der Zertifikatslehrgänge Mobilitäts.ManagerIn.BW sowie Rad- und FußverkehrsplanerIn.BW.
Teilnehmendenzahl: max. 25 Personen pro Tag
Kosten: keine Teilnahmegebühr; Anfahrts- und Hotelkosten werden nicht übernommen
Anmeldung: Die Teilnahme ist sowohl kombiniert über beide Tage als auch einzeln buchbar. Eine Anmeldung ist möglich, solange Plätze verfügbar sind.
Link zum IWW der Hochschule Karlsruhe
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